FÖRTROENDE, del 2 (första intrycket)

Grundregel: Kunden kommer utveckla ett förtroende för det denne fått en erfarenhet av.

Det betyder att du kan skapa ett mycket genuint förtroende för dig och din produkt om du målmedvetet jobbar med att ge denne erfarenheter (goda erfarenheter) av:

1. Dig som person

2. Din  produkt

3 Det företag du jobbar för

Fundera på vad som kan ge kunden erfarenheter på dessa områden och se till att du regelbundet följer det.

Inte sällan kan personer förvänta sig att kunden skall ha förtroende för dem pga att de har en viss examen eller att de är certifierade för något fint. Men det förutsätter att kunden har förtroende för den som givit dig examen eller cerifieringen, och dessutom är det enbart din kompetens (eller enbart kunskap) som på detta vis kan åtnjuta detta förtroende, din person är ju fortfarande oprövad. Se till att även ge kunden en god erfarenhet av din person, då kommer du kunna konkurrera ut dem med finare examen och fler certifieringar.

Första intrycket

En sak som ofta kommer fram när man pratar om förtroende är ”det första intrycket”, ett begrepp som alla har hört talas om utan att man verkligen använder sig av kunskapen.

Det vanligaste svaret jag får på frågan ”Varför är det första intrycket så viktigt?” är att ”Man får bara en chans att ge ett bra första intryck!”. Ok, så bara för att jag bara har en chans att göra det så blir det viktigt? Det finns otroligt många saker som jag bara har en chans att göra, men det gör dem inte viktiga för det!

Men visst blir en sak som är viktigt ännu mer viktig att tänka på om jag bara har en chans att göra det.

Det första intrycket är den bas som mitt undermedvetna kommer att ha för sin tolkning av allt jag därefter kommer att säga och göra. Det betyder att jag kommer att tolka saker positivt om det första intrycket från personen var positivt och vice versa. Detta är mycket viktigt om du jobbar med korta säljcykler, vid långa säljcykler så får du i regel fler chanser att korrigera dig, även om ett dåligt första intryck alltid är en onödig belastning.

Det du bör tänka på är att allt kommunicerar, och då menar jag allt. Kläder, smycken, frisyr, smink, beteende, ordval, blick, gester etc.

Ibland möter jag uppfattningen ”att andra skall respektera mig som den jag är” och att det därför är fel av andra att döma mig utifrån min yta. Nu kan du ju ha rätt i det, men om det påverkar din försäljning negativt så är det ändå bara du som förlorar på det. Det blir lite som den som vaknar upp i gipsvagga på sjukhuset efter att han blivit överkörd på övergångsstället och säger ”det var jag som hade rätt!”.

Men hur skall jag klä mig då?
Det beror på vad du vill kommunicera!

Det finns de som säger att man inte skall klä sig för fint och att man skall anpassa sig efter kunden. Det är nästan omöjligt, och risken att det blir fel ökar. Fundera istället på hur kunden förväntar sig att du skall se ut.

Föreställ dig en bankman som skall besöka sin kund bilmekanikern. Bankmannen vill inte genera sin kund så bankmannen kommer dit iförd mekanikeroverall. En sådan situation inser vi lätt skulle orsaka att mekanikern känner sig förolämpad, vilket då är den helt motsatta effekten av klädvalet än vad bankmannen hade som avsikt.

Alla jag frågat håller med om att atmosfären i en samling omedelbart förändras om det kommer in två poliser i rummet … men bara om de bär uniform brukar jag tillägga. Dina kläder säger vem du är, och på samma sätt (kanske inte lika dramatiskt) som en polis iförd polisuniform påverkar atmosfären när denne kommer in i ett rum så påverkar också du atmosfären … frågan är bara hur.

Det först intrycket kan skapa en känsla av förtroende utan att vara ett riktigt förtroende. Du kan ge intryck av att vara eller ha det som kunden önskar sig och därmed få kunden att få förtroende för det intryck han får av dig. Det är inte dig han har förtroende för utan den bild du ger honom.

Nu är det ju precis det vi vill skall hända men du får inte lura dig att tro att det är ett riktigt förtroende för dig. Se det som en del av intresset som kan utvecklas till ett förtroende. Om du efter ett första gott intryck inte levererar så rasar bilden snabbt ihop, men om du levererar om och om igen efter ett första gott intryck så växer ett riktigt förtroende både snabbt och starkt.

Det är när efterföljande händelser bekräftar tolkningsbasen i det undermedvetna som kunden får känslan av att ha ett starkt förtroende för dig.

Tänk också på att du aldrig vet när en ny person dyker upp på möten eller före/efter möten, och att du bör se alla kundkontakter som ett första möte. Det är dessutom aldrig fel att ge ett riktigt bra intryck den andra, tredje eller fjärde osv … gången heller!

Så frågan handlar således inte om man ska vara ”överklädd” eller inte. Utan att klä dig på ett sätt som ger de signaler du önskar. Vad är problemet? Om du är uppklädd när du besöker någon så borde den känna sig hedrad och inte förolämpad. För det är just den känslan den säljande parten tror att den skall ge … om inte, varför är man då orolig att man skulle vara för propert klädd?

Att kläder ger signaler är uppenbart och det är ju något du självklart skall använda dig av. Det finns mycket att säga om färger och mönster när det gäller att ge signaler om öppenhet eller makt etc … men det har vi inte utrymme att ta upp här.

/Jonas Möller

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *