MÅLSTYRNING, del 2

Att sätta upp mål är en viktig del för dig som säljare och inte sällan är det ju så att företaget du jobbar för redan satt upp mål som du skall nå. Inte sällan har jag hört säljare ondgjort sig över att dessa mål är omöjliga eller mycket svåra att nå. Men jag har också träffat säljare som tagit dessa mål som utmaningar att bli bäst.

En säljare som jag coachade för bara ett par år sedan hade en situation jag sett vid ett flertal tillfällen. Han var ny på företaget och hade fått en kundlista … men nästan inget av företagen på listan var särskilt aktiva och dessutom hade han ett ganska högt mål uppsatt av sin nya arbetsgivare. Det retliga i sammanhanget var att en annan säljare som börjat samtidigt också hade fått en kundlista … men på den listan fanns ett flertal aktiva kunder. Jag vet att detta stämde då jag även coachade den andre säljaren. Den säljaren hade flera pågående säljprocesser som kunde avslutas under året och som uppgick till ca 50% av dennes säljbudget.

Den förste av dessa säljare bestämde sig för att bli årets rookie och knöt näven i byxan och började jobba. Jag minns väl detta samtal när han berättade att han skulle ”minsann visa dem!” … för på samma gång tyckte han att det var orättvist att han hade en något högre säljbudget på sin kundlista än vad den andre hade på sin.

När året var slut och allt summerades så var han årets rookie, en mycket god säljinsats … och han blev ett gott exempel för många andra säljare.

Det han först och främst gjorde var att BESTÄMMA SIG för att:

  1. Göra det målet krävde
  2. Inte skylla på allt som han kunde skylla på

När du sätter upp mål så brukar jag ge rådet att inte tänka på pengarna utan på aktiviteterna som ger pengarna.

Bryt ner målet i aktiviteter och inte i pengar. Det är lätt gjort att man gör ett räkneexempel på vad tex 10MSEK innebär i tid. Man vet att man har 10 månader att arbeta på och då blir det 1MSEK per månad => 250tSEK per vecka => 50tSEK per dag => 25tSEK på förmiddagen och det samma på eftermiddagen.

Gör du så så kommer du troligtvis att ha en ”skuld” på 50tSEK första dagen och även 250tSEK efter första veckan. Detta ger ingen bra energi i säljarbetet. Därför rekommenderar jag dig att fråga dig helt andra frågor.

  1. Om jag skall sälja för 10MSEK, hur många affärer behöver jag vinna då?
  2. Hur stor är en normalaffär?
  3. Hur lång är en normal säljcykel?
  4. Hur många Offerter/Affärsförslag behöver jag få ut för det?
  5. Hur många kundmöten kräver det?
  6. Hur många samtal kräver detta antal kundmöten?

Utifrån svaren du får på dessa frågor vet du hur många affärsmöjligheter du måste identifiera och på vilken tid, du måste ju påbörja den ”sista” affärsmöjligheten en ”snitt säljcykel” innan säljbudgetåret slutar!

Första året är det svårt att veta detta, men då får man göra gissningar utifrån vad man kan få veta från kollegor och sunt förnuft. Men allt eftersom du är noga med att följa upp dina resultat och få EGEN STATISTIK på hur din business fungerar så kan du enkelt styra dig mot dina mål, även de som ser omöjliga ut. För du vet vilka komponenter i ditt arbete som genererar vad i resultat. Ta ÄGANDE över din statistik och bli en säljare som har KONTROLLEN över sina mål!

Dessutom kan du ta helg efter första veckan på året och veta att du GJORT ALLT DET MÅLET KRÄVER AV DIG, dvs DU HAR NÅTT MÅLET utan att du sålt något ännu.

Du kan nå ditt mål VARJE DAG vilket ger betydligt mer energi in i ditt säljarbete än att ”stå i skuld” och jaga.

Lycka till i att utvecklas till en notorisk MÅLGÖRARE!

/Jonas Möller

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *