TA ÄGANDESKAP ÖVER DIN STATISTIK

Jag frågade en fd elitsimmare följande fråga: när du var aktiv, hur bra koll hade du då på dina tider? Visste du på delar av en sekund hur snabb du var per bassänglängd, hur mycket snabbare du behövde vara för att slå ett rekord, komma med i landslaget eller kvalificera dig för OS?

Han hade full koll!

Han visste exakt hur mycket bättre han behövde bli för i stort sett alla gränser som låg framför honom ända fram till världsrekord eller OS-guld.

Under mina drygt 7000 timmar av att individuellt coacha säljare (drygt 500 säljare) så är det få som vetat vad de måste förbättra för att nå sitt säljmål. I bästa fall vet de hur många kronor som är kvar till målet, men vad det betyder i antal kundmöten, telefonsamtal eller offerter … det var det extremt få som hade någon aning om.

Säljyrket är en prestationssysselsättning som på många sätt påminner om idrott. Jag har sett ett tydligt mönster att de som har koll på sitt ”orsak och verkan” dvs vad som skapar affärer och dessutom vet vad som krävs i aktivitet för att generera ett resultat ALLTID har varit de säljare som presterat bäst! Det är bara de som kan göra rätt insatser för att påverka sitt resultat.

Att som säljare ta ägandeskap över sin statistik är avgörande för att lyckas som säljare, att sedan cheferna vill låna den för sitt arbetes skull är självklart helt ok.

Jag minns mycket väl en säljare som var ny på sitt jobb och han skulle bli coachad av mig. Han hade ingen aning om vad som krävdes för att lyckas på det nya jobbet och han hade ingen aning om vad som skulle ge honom framgång. Men han gick med på att mäta alla sina aktiviteter. Ett år senare kunde han se oväntade samband i sin statistik som han kunde använda år två för att bli bästa säljaren på företaget.

Som säljare mättes han på antal kundmöten, hur bra han behöll avtalskunder och hur väl han kunde skaffa nya kunder. Då mötesbokning är något som följdes upp veckovis så var det viktigt att få till möten, och det enklaste var ju att boka in befintliga kunder som redan hade en relation med företaget. Men det intressanta med hans statistik var att han hade mer försäljning på de möten han hade med nya prospekt.

De befintliga var enkla att få möten med, men de var i regel inte beredda att köpa mer då de inte hade akuta behov inom aktuellt område. Däremot hade de nya behov att möta. Så även fast det var svårare att boka in möten med ickekunder så var det där han hade mest försäljning … vilket ledde till en prioritering som fick hans försäljning att lyfta rejält. Han slutade inte med att besöka befintliga kunder men han kunde prioritera på ett sätt som gjorde honom mer framgångsrik.

Utan statistiken hade den analysen varit svår att se.

Jag vill med detta inlägg slå ett slag för att ni som vill vara en seriös säljorganisation också ser till att ni har ett kompetent CRM-system med goda möjligheter till analys. Analysmöjligheterna ska inte bara finnas för cheferna utan i första hand säljaren som skall göra jobbet varje dag. Det är då ni kan se en effekt på ett CRM-införande som kan bli mycket lönsamt!

Hur ni bör tänka då ni väljer CRM-system tänker jag återkomma med i mitt nästa blogginlägg.

/Jonas Möller

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *