TIDSHANTERING för säljare, del 2

Prime Time Management™ är ett koncept för att frigöra effektiv säljtid och göra dig mer effektiv som säljare.

Vilken tid är då Prime Time?

Vad som är Prime Time för en säljare är inte nödvändigtvis det för en annan, och skillnaden beror på vilka kunder man har och vilka branscher man jobbar emot etc. Att bli mer effektiv i sitt säljarbete innebär att man höjer verkningsgraden i sitt säljarbete. Hög verkningsgrad innebär att jag får ut mer försäljning ur samma ansträngning.

En viktig fråga att ställa sig är; vilka aktiviteter skall jag investera på vilken tid, för att mitt arbete skall bli mest effektivt?

Vissa aktiviteter kan du göra på vilken tid som helst på dygnet utan att det påverkar ditt resultat. Exempel på det är säljadministration; det kan du göra mitt i natten utan att det påverkar dina möjligheter att nå dina mål.

Det är däremot förödande att göra dessa aktiviteter på tid som är kritisk … dvs tid på vilken du bör göra kritiska aktiviteter. Därför är säljadministration inte en kritisk aktivitet och den styr således inte vad som är din Prime Time.

En aktivitet som är avgörande för att starta säljprocesser måste genomföras på den tid som passar aktiviteten bäst vilket är den tid då man har mest ”Tur”, och är en aktivitet som vi betraktar som kritisk.

Accessaktiviteter

De flesta säljare säljer som en följd av att man haft kundkontakt, via telefon eller ett möte. Dessa kontakter är ofta ett resultat av att man gjort aktiviteter för att komma i kontakt med personen till vilken man vill sälja. Dessa aktiviteter kallar vi för Accessaktiviteter. För de flesta säljare är Accessaktiviteterna de mest kritiska, vilket över tiden kommer att avgöra hur många bra affärsmöjligheter jag har på gång.

Att bestämma NÄR jag skall jobba med Access innebär att jag funderar på NÄR det är enklast att få kontakt med kunden, och sedan avsätter tid för att på just den tiden söka kontakt.

Det är oftast bättre att hitta tider horisontellt genom veckan då jag gör detta, dvs att jag gör det på samma tider varje dag. Idag när vi använder mobiltelefon så kan vi göra det utan att vi är på kontoret. Personligen anser jag att avsätta hela dagar för att ringa inte är optimalt, eftersom du har större möjlighet att få bra hit rate på accessen om du gör det under 2 timmar per dag än 8 timmar en dag.

Om du jobbar med TM så rekommenderar jag att du delar in dagen i 50-minuterspass med 10-minuters rast varje timme. Ta rasten även då du inte känner dig trött, för det har du igen på slutet av dagen.

Proaktiv eller Reaktiv

Det finns tid jag kan planera, den tid jag har kontrollen över, och tid som jag inte kan planera. Att vara proaktiv innebär att jag kan planera mina aktiviteter och att vara reaktiv handlar om att respondera på kunder, kollegor, leverantörer etc. En säljare måste vara både proaktiv och reaktiv, att enbart vara reaktiv funkar inte i säljyrket oavsett vilken typ av försäljning man jobbar med.

Det reaktiva arbetet är en viktig del då den innebär att jag responderar på kunderna som tar kontakt med mig, men det är inte så att det innebär att jag inte kan vara proaktiv. De reaktiva aktiviteterna är aktiviteter som ofta har med service att göra och att svara kunder och det är viktigt att vi gör det. Snabba svar till kunden är ofta något som höjer våra möjligheter att få affären, och samtidigt så är det inte så att snabbt alltid är omedelbart.

Ibland möter jag säljare som anser att de inte kan arbeta proaktivt pga allt arbete de har för att svara kunder, kollegor, leverantörer. Ofta är detta bara bortförklaringar till varför de inte gör det målet kräver av dem. Om du märker att du ofta skyller på liknande saker för att du inte gör vad du vet att du borde göra så är det dags att ta tag i situationen.

Skydda din Prime Time

Att skydda sin Prime Time är viktigt eftersom tid är något som förbrukas. Men ett av de bästa sätten att göra det på är att vara noga med all annan tid. Det reaktiva arbetet är ofta tvingande utifrån, och det är lätt att man känner att man måste ta tag i det omedelbart. Om man slarvar med det man kan planera så blir det direkta konsekvenser på den tid man inte kan planera. Planering av aktiviteter frigör tid att vara reaktiv på.

Gör saker fokuserat

Samla liknande aktiviteter och gör dem samtidigt då detta gör dig mycket mer effektiv. Om du sitter och ringer kunder så springer du inte iväg för att skicka ett brev till en kund för att sedan återgå till ringandet för att åter springa iväg för att skicka brev. Du ringer kunder under en i förväg bestämd tid och när den tiden är slut så jobbar du med att skicka brev till samtliga som bett att få information via post. Jag rekommenderar att göra samma sak avseende e-mail, och det finns många skäl till det.

Boka in aktiviteter med dig själv!

Boka in dina proaktiva aktiviteter i din kalender och låt ingen störa dig, se det som om det vore ett kundmöte. Inte skulle du tillåta en kollega att störa dig mitt i ett kundmöte? Det samma borde gälla när du mötesbokar eller jobbar med säljadministration. Be dem återkomma senare, efter den tidpunkt på vilken din Prime Time slutar för den aktivitet du för stunden jobbar med. Som vi sagt tidigare så är inte säljadministration en kritisk aktivitet, men om jag blir störd i onödan när jag gör den så kommer det att påverka annan tid negativt.

Till sist!

Tiden är din viktigaste resurs, den kan användas effektivt eller så kan du slösa den … och det är ofta den som hanterar sin tid bäst som över tiden också säljer mest!

/Jonas Möller

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *